325三石的终端推算理论 (1/2)

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    后面，小奇看到了《宣传与广告的途径》结束语：我从事经营的感悟，

    很有可能没有丝毫的价值，不过，这是我对于很多方面的无奈。当然，

    我的提醒希望能够有助于正能量的宣传。小奇一看，笑了。心想，父亲

    当初是这么的无奈呀。婚姻、事业全都如此不顺利，身体也不行。唉。

    可悲呀。不过，后来都变好了。呵呵。

    小奇把《宣传与广告的途径》放了回去，取出来标题为《终端推算理论

    》看着手里的《终端推算理论》，小奇知道。这是自己父亲三石带着腰

    伤和腿伤，一天十多个小时坚持站着上班，在一个人盯着输机对账、检

    验验收、库管、数据、调剂、理货、咨询、药师等等几个岗位同时干之

    后，加上观察其他的情况而总结出来的精华，而留下的唯一获得的珍贵

    总结。那些年，三石还是没有结婚，没有钱、没有房、没有车。还受了

    伤。也没有挣到钱。一个中药执业药师一个月，仅仅挣到每月一千八。

    虽然不招经理的待见。也要感谢那个经理的。没有那个经理把三石的对

    象目标搞吹，没有被欺负。也就不会有小奇的现在了。更不会有三石后

    来的超乎奇迹的发展了。

    想到这里，小奇翻开了《终端推算理论》。内页的标题是《蛇舞金盘阵

    之二终端推算。刘磊》。是的，小奇知道，这是哪年三石以蛇年时候书

    写的时间为系列的。所有被称为蛇舞金盘阵。这也是三石对于经营上面

    的一种比喻。经营发展，就是蛇舞金盘阵。只有这种，才能把事业和爱

    情，乃至一切坚持的经营下去。当初，除非经营者受到了重伤。就和三

    石一样，腿伤了，无法持久一天站立十几个小时。腰伤了，无法持续搬

    运百余斤的物品一样。

    《终端推算理论》里面写道：

    本文所写终端推算，并未计入成本核算等，因为包括进货、用人、培训

    等专门文章很多，本文已经不需要撰写这方面的，请诸位读者可以去买

    书或者网上搜搜。

    1.备货与销售

    备货，在这里就是指的预先储存货物，以供销售。而销售是创造、沟通

    与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人

    （）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供

    的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其

    附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，

    或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商

    品提供的特别利益。

    1.1．节前前备货理论

    这个理论在之前的文章已经说过了，这里再重复一下。节前备货是为了

    过节期间销售，不论是正常节假日还是零售企业组织的购物节。

    节前前备货则是为了满足过节前的人们的需求。主要是根据不同节日的

    特性和同性，为节日期间准备回家、探亲、访友、旅游、学习以及特定

    消费需求等方面，提前准备和购买而准备的备货行为。很多人都是依靠

    过节期间的休息去旅游，去南方、北方、热带、寒带的都有，很多违反

    季节性药品备货的规律都出现了。比如冬天购买大量的藿香正气、人丹

    、清凉油等等。周氏回生丸则销售给了去非洲的团队。也有许多顺道捎

    带的情况。即将去某某地，顺便捎带某些物品，比如安宫牛黄丸、壮骨

    药酒、国公酒等。虽然我的这个理论不被很多人认可，也缺乏更多的实

    例证明其有效率，其效率远不如有老客户源的销售，但是这是在没有一

    定特殊情况下的节日前的预判。

    当然，许多商家也利用人们的过节心理，举办促销等活动，因此，这也

    适用于电器、装饰品等等。对于需要借助过节送礼的人们，则需要贵重

    品、奢饰品、首饰等，加之商家打折，这类商品也需要提前备货。

    1.2.预判销售与备货

    这个之前也已经有文章写过了，其是有难度的。其实平时很多人也在用

    ，例如季节性备货等等。但是要想预判的整体性，就很难了。这需要了

    解一般情况下，周边区域的性质、都有哪些群体，是否是固定性、需求

    各是什么、客户群的趋向、需求的高低量、已经能够达到消费的程度。

    甚至还大致了解其文化程度等等。

    比如药品，还有了解周围客户群的身体健康、年龄、大概维持程度与时

    间、工作性质、强度等。如果周边有工作压力大的工作群体，那么滋补

    系列、安神系列、前列腺和妇科方面都是常备的。而小区，则需要常备

    老人用的降压药和儿童用药等等。当然这只是个例子。

    常备系列中，感冒药是常客，但是遇到疫情和特殊时段，则需要大量备

    货，那就需要多看新闻等等了解情况了。加味逍遥丸、补中益气、六味

    地黄、杞菊地黄等等几十个品种已经成为了常备药物系列。这主要是工

    作压力过大导致的，所以要看好。

    当然对于服装、电子设备等，不存在效期问题，却处在是否过时的问题

    ，这些便也需要考虑客户群趋向的问题，由于其循环周期要比食物和药

    物的周期长，则更要考虑计算器周期数据了，还要看清时代的发展速度

    ，推演出什么时候需要其随时代更新。

    推演计算是一个过程，需要一段时间才能了解周边不同客户群，之后才

    能细分，逐格逐点的分析，计算各个季节、气候变化、节气变化、年龄

    、体制、工作情况、性别等等横纵坐标所刻画的格点，之后才能判断。

    虽然有的时候的潜移默化的，但是要想应用的确很难。因为精准度很难

    把握。特别是长距离推算。

    春天要备货夏天的，甚至要准备秋天的部分货，这的确是难以理喻，但

    是现在就是如此，如果能够保证畅销品在关键时刻即时供货，那也不用

    如此，当然，压货多少就是压钱，这是经常被考虑的对象。这就是需要

    预计、预计备货销售、推算的能力了。面对儿感清口服液、枣仁安神液

    、国公酒等等畅销货甚至是季节畅销货，都要隔上甚至半年来准备的，

    就算如此，也会有供不上的时候，甚至是半年没有。其实这是很影响形

    象的事情，而不只是影响一次或几次销售的事情。这也考量着各个环节

    是否能够协调同步运作，预测和全局调控预测销售备货。对于元宵、月

    饼、粽子等等，则不需要提前半年，但又不可以近节在做。这个度很难

    考量，需要大量归纳总结才行。

    春节前医院的药品大抢购、食品大抢购等等都是这些问题。预判销售真

    的很难，但是这不得不这样，才能有比较顺畅的运行。不然，频繁的接

    货调货会影响正常运行和协调的。

    请货不能仅仅看库存量，还要看是否畅销，是否应季，是否在可行的范

    围内有顺畅的循环。

    1.3.新闻媒体信息备货

    这个和蛇舞金盘阵1有点像，但是那里所写的是宣传与广告，而这里不

    同。

    1.3.1主动新闻媒体

    就是主动利用新闻和媒体进行广告和宣传产品、宣传企业。前文讲到利

    用常规媒体、细化侵润性基层界面、非常规媒体层面、偏媒介层面。这

    里再稍微说一下，细化侵润性基层界面就是社区渐进性宣传，是要长期

    培养的。而非常规媒体层面是公交广告、移动电视、非主流电视台、栏

    目组合作、非官方网络广告甚至现在广播。偏媒介层面这是借助现在书

    籍、小说、网络小说、网络书籍、短剧、电影、连续剧、动漫、游戏等

    等进行宣传。

    因此，根据这些宣传，在计算好商品周期问题之后，就可以备货准备销

    售了。为了省事，我把商品周期简单介绍一下，就是商品从销售开始直

    到消耗殆尽而需要重新购买的周期，这样说好理解。

    1.3.2.被动新闻媒体

    就行需要随时关注新闻和各类媒体信息，关注国内外消息，了解政府的

    政策，了解需求和紧急事件，提供足够及时的商品。比如灾害、特殊需

    求、大量涌入的消费观念等等。也许是一阵风、也许是一段时间。因此

    要合理根据这些信息调整商品备货和销售方向，当然这需要了解商品周

    期和商品所以的用途。比如药品、食品、帐篷、车辆等。现在汽车支持

    环保型，这也就成了未来趋向。因此要提前看清形势，随之变化，渐进

    性使用，以合理备货，加强销售。当然也需要与生产商和物流方面协同

    好才行。

    1.4.特殊情况

    特殊情况是很难解释的，比如灾害、潮流、炒作风等等，大多数是短时

    间的，最多不会超过半年等等。当然而已有例外。不过，在这些控制的

    过程，合理把握，与生产商和物流方面协同好是至关重要的。虽然不要

    发灾害财，但是做好必要的准备也是很重要的，这就需要有敏锐的观察

    和信息的收集。当然，作为一个人甚至是一个团体是很难办到的，因此

    才需要协同。

    1.5.促销活动

    这个是商业必须也是常用的方法，无论是媒体上活动还是销售活动，虽

    然是短期的，但是这是人物主动创造的机会，虽然不少时候效果不好，

    但是也不可懈怠。需要做好备货和销售工作。当然，做活动不能是看销

    售不好就做或者突然发起，要有借助节日等可能增加客流的时机，不是

    随随便便弄到，不然就会把整个活动弄冷。还有就是活动要提前宣传出

    去，增加吸引力才行。

    1.6.个人技巧与常需客户的维护

    无论个人技巧还是客户维护来讲，现在许多行业都在做，也有许多经验

    和书籍有记载，我就不再这里班门弄斧了。但是这些除了培训和书籍外

    ，个人语言、技巧、意识、思维、素质也都会对其造成影响。其实最成

    功的例子就在我们身边。保险业可谓是用诚信和语言创造价值，基本是

    就算买诚信和语言，也是一种行为的销售。取得客户的信任是很重要的

    ，之后就是销售自己，维护客户等等。对于售前、售中来讲，个人技巧

    和客户维护没有那个行业比保险业做的刚让人惊叹的了。对于售后来讲

    ，那就要分情况了，由于资料少，有没有可能去调查，这个就不好分析

    了。

    2.陈列

    是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消

    费者最能直接感受到的时尚艺术。没有人一定需要时装，但人们之

    所以购买是因为需要一种情感体验，因此用陈列设计来激发人们的感情

    就显得尤其重要。陈列设计师不仅仅要展示商品，连接品牌文化和销售

    区域，更需要陈列生活的方式。提升品牌的形象，创造视觉生活享受，

    提高销售。无论橱窗、卖场，都需要密切的将品牌与目标客户融合在一

    起。

    商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具

    ，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾

    客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式

    。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间

    、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配

    置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。

    终端陈列是很讲究的，每个行业都有固定的行业规定和要求，比如药品

    的五分开等。但是也要突出特色。

    2.1.一般陈列

    就是按规定摆放，之后就是整齐等等，最多是增加有利层位和层面、有

    利位置和不利位置摆放等等

    2.1.1商品陈列的类型

    2.1.1.1纵向陈列和水平陈列

    纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能

    轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，

    顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。

    2.1.1.2廉价陈列和高档陈列

    花车陈列属于廉价陈列，它给顾客一种全... -->>

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